Тренинг по современным техникам продаж и линейке продуктов для Nutricia
Компания Nutricia продаёт детское питание через разветвлённую сеть дистрибуции. Продавцы-консультанты в партнёрских сетях по всей стране должны хорошо понимать, какие продукты рекомендовать родителям малышей, чтобы еда приносила пользу и была безопасной.
Кейс
Запрос клиента
У Nutricia были две главные цели: увеличить продажи продуктов в ритейле и повысить привлекательность бренда для партнёров за счёт приглашения на полезное и увлекательное событие. Нужно было охватить 35+ городов по всей стране, предоставив максимум знаний в сжатые сроки.
Что мы сделали
Интенсивный тренинг с элементами бизнес-квеста
Разработали концепцию однодневного шестичасового тренинга из двух частей: современные навыки продаж и изучение продуктов бренда. Несмотря на ограничения по времени (1 шестичасовая встреча в каждом городе) тренинг включал не только теоретические, но и практические занятия с многочисленными группами (30−50 человек).


Поделили людей на команды по 5−6 человек, чтобы компенсировать разницу в компетентности. А за счёт соревнования между командами получилось минимизировать проблему мотивации и не уйти в формат лекции

1
Подобрали максимально релевантных тренеров
Отобрали 6 самых эмоциональных, энергичных и органичных продукции бренда тренеров, которые смогли максимально вовлечённо рассказать о продаже детского питания. Практически у всех тренеров на этом проекте есть дети. При этом у каждого за плечами — многолетний опыт в продажах.
2
Разработали удачный формат подачи знаний
Чтобы учесть временные ограничения и разный уровень компетентности аудитории, мы структурировали информацию по принципу необходимости и достаточности и передали в виде «инфонаггетсов» и лайфхаков. Такая подача хорошо усваивается в большой группе, а знания легко транслировать коллегам на местах.
3
Обучили тонкостям выбора продукта
Мы рассказали участникам тренинга о том, какие ограничения и показания есть у определённых продуктов бренда. И научили не бояться давать рекомендации покупателям, не беря на себя роль эксперта-всезнайки: например, не советовать питание по медицинским показаниям.
4
Дали попробовать продукцию
В рамках практической части мы продегустировали разные продукты Nutricia, даже грудничковые смеси. Участники убедились, что детское питание — это в первую очередь вкусно, а не только сложно.
5
Обучили современным навыкам продаж
Организовали отработку этапов продажи с обратной связью по чеклистам, чтобы повысить скорость формирования навыков. Дали речевые и поведенческие шаблоны, которые можно можно сразу применять в работе.
6
Дали инструменты для передачи знаний коллегам
Продублировали всю информацию тренинга в рабочих тетрадях участников для самостоятельной подготовки и обучения членов торговых команд в своих магазинах. Чтобы упростить задачу, мы включили в рабочую тетрадь методический модуль по обучению коллег.
Результат
Совместно с командой Nutricia мы провели 35 шестичасовых тренингов в 30+ городах. На каждом тренинге присутствовало от 30 до 50 человек. За 2 месяца мы обучили навыкам продаж и глубокому пониманию продуктовой линейки более 2 000 человек. А также обеспечили трансляцию знаний о продукции Nutricia и технологии продаж сотрудникам партнёрских сетей на местах.
Результат
Совместно с командой Nutricia мы провели 35 шестичасовых тренингов в 30+ городах. На каждом тренинге присутствовало от 30 до 50 человек. За 2 месяца мы обучили навыкам продаж и глубокому пониманию продуктовой линейки более 2 000 человек. А также обеспечили трансляцию знаний о продукции Nutricia и технологии продаж сотрудникам партнёрских сетей на местах.
Есть задача?
Расскажите, поможем.
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности.