Ассессмент-центр для строительной компании «Эталон»
Продажи — основа деятельности любой компании. От мотивации и инициативности специалистов продаж напрямую зависят прибыль бизнеса, его рост, возможность выхода на новые рынки. Но зачастую сотрудники выгорают и работают по инерции, без необходимого рвения и изобретательности. Мы нашли новый способ вдохновить и мотивировать сотрудников.
Запрос клиента
Перед компанией стояла задача улучшить работу отдела продаж. Чтобы сдвинуть ситуацию с мертвой точки, было решено провести развивающую оценку всех сотрудников отдела. Ассессмент был выбран как эффективный вариант, способный побудить людей взбодриться и освежить собственные знания. С этой задачей обратились к нам.
Предыстория
Проблемы отдела продаж в крупной строительной компании были довольно обычными. Работники со средним стажем 8−10 лет были глубоко погружены в рутину и зачастую не видели необходимости ни в активном поиске клиентов, ни в собственном развитии.
Что мы сделали
Вместе с клиентом мы разработали программу мотивирующей и объективной оценки поведенческих навыков. Одним из условий проекта была передача технологии заказчику, поэтому проект разделился на три этапа.
В рамках этапа мы:
первый этап
подготовка и обучение
Организовали пространство для проведения одновременной оценки 25 человек.
Адаптировали модель компетенций и матрицу оценки для каждой компетенции.
Разработали процедуру обратной связи сотрудникам и подготовили к ней руководителей.
Обучили линейных руководителей отдела продаж самостоятельному проведению оценки, что увеличило количество внутренних экспертов и позволило ускорить процесс оценки.
Мероприятие проходило в формате игры.
второй этап
Нам удалось провести оценку более 100 продавцов в Москве и Санкт‑Петербурге. На каждой площадке оценка заняла всего 1 день.
проведение оценки
За это время участники перемещались между станциями, где под наблюдением внешних и внутренних экспертов выполняли задания: решали кейсы и обсуждали проекты развития компании, презентовали покупателям объекты и отрабатывали возражения.
Участников разделили на группы по 25 человек, для каждой процедура занимала 4 часа.
После обработки данных мы сопоставили оценки с их KPI и определили навыки, которые в большей степени влияют на продажи. Это позволило компании расставить приоритеты в обучении продавцов.
третий этап
Следующую процедуру специалисты компании смогли провести самостоятельно.
интеграция процедуры и ее результатов в практику компании
Подготовленные нами руководители подробно рассказали каждому участнику о его результатах.
Проанализировав опыт проведения, мы дали обратную связь внутренним оценщикам и вместе с ними выработали идеи улучшений.
Личное участие руководства создало для работников дополнительную мотивацию к развитию. Сами управленцы отточили свои навыки обратной связи.
Результат
Компания получила: оперативную и комплексную оценку всех сотрудников отдела продаж, испытанную команду внутренних оценщиков (линейных руководителей), методику и инструменты для самостоятельного проведения таких мероприятий.
Через полгода после завершения проекта продажи компании существенно выросли, несмотря на общий спад рынка недвижимости.
Понимая, что это результат комплексного подхода компании, мы тем не менее, гордимся тем, что внесли свою лепту.
Проектом занимались