КЕЙС

Ассессмент-центр для строительной компании «Эталон»

Проблемы отдела продаж в крупной строительной компании были довольно обычными. Работники со средним стажем
8 — 10 лет были глубоко погружены в рутину и зачастую не видели необходимости ни в активном поиске клиентов, ни в собственном развитии.
Запрос клиента
Перед компанией стояла задача улучшить работу отдела продаж. Чтобы сдвинуть ситуацию с мертвой точки, было решено провести развивающую оценку всех сотрудников отдела. Ассессмент был выбран как эффективный вариант, способный побудить людей взбодриться и освежить собственные знания. С этой задачей обратились к нам.
Что мы сделали
Вместе с клиентом мы разработали программу мотивирующей и объективной оценки поведенческих навыков. Одним из условий проекта была передача технологии заказчику, поэтому проект разделился на три этапа.
1
Подготовка и обучение
Адаптировали модель компетенций и матрицу оценки для каждой компетенции.

Обучили линейных руководителей отдела продаж самостоятельному проведению оценки, что увеличило количество внутренних экспертов и позволило ускорить процесс оценки.

Разработали процедуру обратной связи сотрудникам и подготовили к ней руководителей.

Организовали пространство для проведения одновременной оценки 25 человек.

2
Проведение оценки
Мероприятие проходило в формате игры. Участников разделили на группы по 25 человек, для каждой процедура занимала 4 часа. За это время участники перемещались между станциями, где под наблюдением внешних и внутренних экспертов выполняли задания: решали кейсы и обсуждали проекты развития компании, презентовали покупателям объекты и отрабатывали возражения.

Нам удалось провести оценку более 100 продавцов в Москве и Санкт-Петербурге. На каждой площадке оценка заняла всего 1 день.
3
Интеграция процедуры и ее результатов в практику компании
После обработки данных мы сопоставили оценки с их KPI и определили навыки, которые в большей степени влияют на продажи. Это позволило компании расставить приоритеты в обучении продавцов.

Подготовленные нами руководители подробно рассказали каждому участнику о его результатах. Личное участие руководства создало для работников дополнительную мотивацию к развитию. Сами управленцы отточили свои навыки обратной связи.

Проанализировав опыт проведения, мы дали обратную связь внутренним оценщикам и вместе с ними выработали идеи улучшений. Следующую процедуру специалисты компании смогли провести самостоятельно.
Результат
Компания получила: оперативную и комплексную оценку всех сотрудников отдела продаж, испытанную команду внутренних оценщиков (линейных руководителей),
методику и инструменты для самостоятельного проведения таких мероприятий.

Через полгода после завершения проекта продажи компании существенно выросли, несмотря на общий спад рынка недвижимости.

Понимая, что это результат комплексного подхода компании, мы тем не менее, гордимся тем, что внесли свою лепту.
Результат
Компания получила: оперативную и комплексную оценку всех сотрудников отдела продаж, испытанную команду внутренних оценщиков (линейных руководителей),
методику и инструменты для самостоятельного проведения таких мероприятий.

Через полгода после завершения проекта продажи компании существенно выросли, несмотря на общий спад рынка недвижимости.

Понимая, что это результат комплексного подхода компании, мы тем не менее, гордимся тем, что внесли свою лепту.
Есть задача?
Расскажите, поможем.
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности.